揭秘“BAT板”生存法則 獨角獸公司曾面臨痛苦抉擇
陸“BAT板”。獲得BAT投資是萬能藥還是毒藥?
是時候重新認識一下BAT在創業大軍中扮演的角色了。
有人將BAT視為三座大山，是后來者無法逾越的天花板。也有人將獲得BAT的投資視為抱BAT大腿、登陸“BAT板”。
據IT桔子最新數據統計，約有65%的獨角獸公司獲得過BAT的投資。對于創業公司來說，BAT既是資金雄厚的金主，也是擁有流量以及豐富業務線的互聯網巨頭，可以幫助創業者迅速打開市場。如滴滴與騰訊，滴滴之所以通過補貼迅速打開了市場，并獲得微信一級入口資源，跟騰訊力挺不無關系。
然而，硬幣的另一面是，有時候創業公司會因為站隊，反而幫助了競爭對手獲得其他巨頭的支持。此外，由于BAT資源的稀缺性，一些創業者所期待的流量資源以及業務上的合作不如預期，甚至并沒有達成任何合作。
對于創業者來說，是否需要獲得BAT的投資?何時獲得其投資?如何整合資源?用折價換資源是否合適?這些問題變得越來越重要，但卻沒有得到足夠重視。
為此，我們特意采訪了數十位創業者和投資人，并選擇其中的兩個創業案例剖析獲得BAT投資的利弊，還原他們在獲得BAT投資前后的心路歷程，在想什么，這也是其他創業者可供參考的樣本。
背書效應
當BAT總市值超過3萬億時，這三家互聯網巨頭越來越清楚自己的邊界所在，它們不再親自下場，而是通過投資來完成戰略布局。
于是不少創業者面前都會面臨這樣一道選擇題——是否要拿BAT的投資、抱BAT的大腿?
獲得BAT投資最顯而易見的好處在于能夠獲得信用背書，特別是對于To C模式以及交易中信任成本較高的公司更是如此。
人人車作為一家C2C模式的二手車電商平臺，主要解決的是消費者在平臺上看車、交易的過程，但由于交易標的是新舊程度不同、價值較高的二手車，相較于3C電子、服裝等品類，用戶在交易中的信任成本較高。
“我們本身做的是二手車，消費者對于這樣的新生品牌有所疑問，最需要解決的問題是如何增強用戶對我們的信心。為此我們在C輪的時候找來了騰訊作為我們的投資方。因為對于買車用戶來說，他們可能對于VC機構并不了解，但是如果是BAT投資的，消費者會因為對BAT的信任進而信任你的品牌。”人人車創始人、CEO李健說。
除此之外，互聯網中還有一類公司，多數屬于上游流量方，但是其所處行業天生不能形成商業閉環，不得不委身于BAT，比如優酷土豆。
優酷土豆被阿里巴巴收購后，失去了獨立性，作為其創始人的古永鏘卸任董事長，并出任阿里大文娛戰略和投資委員會主席，這被外界看作是一個虛職。不少人對優酷土豆的命運表示遺憾，但事實上，優酷土豆的命運或許早在之前就已注定。
當國內視頻網站只剩下愛奇藝、騰訊視頻、優酷土豆三家獨大，前兩者分屬于百度系和騰訊系，而優酷土豆似乎除了站隊阿里巴巴別無他選。這其中更為核心的原因在于，優酷土豆創業10年一直處于虧損，一邊投入大量資金買電視劇，而另一邊商業變現之路仍然路途漫漫。
而此次被阿里巴巴收購，優酷土豆看中通過電商數據變現的可能。“對于優酷這種大的平臺，通過阿里巴巴消費數據的挖掘，能夠挖掘出更成規模的變現方法，這確實是我們當時重要考量的地方。”一位接近優酷土豆的人士透露。
與之命運相似的還有去年被阿里巴巴收購的豌豆莢。作為最早的應用分發平臺，豌豆莢的估值一度達到15億美元，但天然缺乏生態閉環，無法通過自身業務盈利。而相對于豌豆莢這種獨立應用平臺，后來者騰訊應用寶、360手機助手依托于整個集團生態，通過集團其他業務如瀏覽器廣告等形式將流量變現，迅速發展壯大，擠進第一梯隊，而曾經位于第一梯隊的豌豆莢卻在市場競爭中裹足不前，最終被阿里巴巴以2億美元收購。
當然選擇獲得BAT投資不盡然都是好處。有時候選擇BAT中的一位，自然會被歸為某某系，并被視為站隊，這就有可能讓競爭對手獲得被其他巨頭投資的機會，反倒會讓本來的好局面走向反面。美團就曾吃過這樣的虧。
元生資本合伙人許良曾為騰訊產業共贏基金執行董事，他表示，有個階段美團外賣的交易數據超過餓了么，在通常情況下，很少有投資機構敢再去投餓了么。但是由于美團獲得了騰訊的投資，促使阿里巴巴就去投資餓了么，導致外賣行業至今未分出勝負。
“就像兩個人打架一樣，首先是雙方自己打，后來打到一半雙方都找人幫忙，這就使得整個戰局變得復雜了。”許良分析稱。
站隊的智慧
2014年年末，瘋狂老師創始人張浩拿著改過了好幾版的商業計劃書從北京專程趕到深圳見吳宵光，希望獲得Pre-A輪融資。吳宵光是當時騰訊電商的CEO。雙方見面溝通得不錯，吳宵光當場拍板要以個人身份投資幾百萬元。這對張浩來說是件好事，不過他同時希望能吸引騰訊的加入。
讓他意外的是，吳宵光反問他，“騰訊要投資的話你要嗎?”
張浩被這句話一下問懵了，有騰訊投資為何不要呢?從吳宵光的辦公室出來后，張浩打電話給他的好友段毅(房多多創始人)，將剛才的情形復述了一遍。經段毅一番解釋他才明白，原來吳宵光的意思是問他是否要這么早站隊。
過早站隊可能會使得公司之后沒機會和百度、阿里接觸。不過好處是，騰訊的用戶很大程度上與在線教育的用戶是相匹配的，張浩權衡利弊后仍然認為接受投資利大于弊。
當天在吳宵光的介紹下，張浩與還在騰訊產業共贏基金的許良碰了面。由于當時瘋狂老師處于發展早期，融資額僅幾百萬元，而騰訊一般投資額至少是千萬級別的，因此對于騰訊來說，當時瘋狂老師項目仍然比較小，許良告知張浩可以等公司再發展一段時間再看。幾個月后，騰訊成為了公司B輪的投資者，投資額為2000萬美元。
對于投資時點的精確選擇，滴滴引入騰訊可被看作是其中的經典代表，騰訊當時正在推廣旗下移動支付，而滴滴的出現不僅有利于用戶對于微信支付習慣的培養，對于滴滴自身來說，當時國內打車行業尚未出現巨頭，滴滴背靠金主騰訊，能夠快速將市場擴展到全國，獲得規模優勢。
實際上BAT與創業者之間的互動就像是一場高級玩家間的博弈游戲，創業公司如何不讓其他巨頭感到威脅，又能夠借著與巨頭的合作將公司發展壯大，考驗著創業者在巨頭籠罩下的生存智慧。特別是涉及社交、電商、搜索等核心業務時，更需要小心謹慎。
楚楚街最早是電商導購平臺，用戶點擊QQ.com上的相關應用便可直接跳轉到淘寶相應界面，前端依賴于QQ平臺提供用戶流量，后端則依托于淘寶進行流量變現。憑借著這樣的優勢，楚楚街在2012年迅速成長起來，日訂單數超過2萬單。騰訊和阿里同時向公司拋去了橄欖枝，最終創始人呂晉杰選擇了騰訊投資，“他們任何一家都可以把我們‘殺死’，但是騰訊能夠讓我們‘死得更快’，因為用戶在他們手上。”
為了不被阿里封殺，楚楚街直到上線運營了自己的電商平臺之后，才正式對外宣布獲得騰訊投資的消息，此時距融資已經過去了1年多的時間。
而對處于BAT核心業務以外的創業公司，或許并不需要擔憂在巨頭間如何平衡的問題。如安全寶，其主要是提供基于SaaS安全服務的公司，就曾獲得BAT三者同一輪次聯合投資。
被放大的資源
很多時候創業者往往對于獲得BAT資源和合作抱有很高期望，然而有機會獲得合作資源與真正進行了合作并不等同。
凱鵬華盈基金合伙人周煒認為，衡量投資是否合算的辦法之一是將資源貨幣化。“一般來說BAT投資會打個折，創業者需要計算一下，他給我的資源其實更多是流量，流量價值多少錢，我拿同樣的錢買流量是否更容易?在資源貨幣化后，再權衡是否要這個資源。”
2013年正是OTA行業群雄割據的一年，在路上也在當年年初獲得了阿里巴巴投資的A+輪2000萬美元融資。公司相關負責人表示，“我們那個時候其實剛剛完成A輪融資沒多久，實際上拿錢并不合算，不過我們認為他們可能會給的資源，最后覺得合算才接受的，實際上那時候我們并不知道他們真正能給我們帶來什么資源。”
后來的事實證明，現實總比想象骨感得多。由于投資部和業務部門所屬不同事業部，在后期的業務對接上并不如想象中順利。
據上述負責人介紹，當時他們成立不到兩年，最開始以內容為主，后來引入阿里后，公司準備把淘寶旅行的產品接入到平臺上去，即之后的“淘在路上”，但淘在路上的發展并不順利。“一方面跟阿里做商務對接是件很難的事情，淘寶旅行的人不太關心這些，很難接進去。另外一方面淘寶更大的優勢在于流量和廣告分發，在旅游產品上其實優勢不明顯，所以我們最后選擇了自己做。”該負責人說。
他坦陳，當時這樣的合作在品牌公關上的價值遠大于實際價值，在商務合作方面，能夠給到有效資源并不多。而從淘寶旅行挖來的公司高管，思路是高舉高打做長線游，進行了大規模補貼、燒錢，這成為公司最終走向倒閉的原因之一。
除了在路上，阿里巴巴也是窮游網的戰略投資方。一位接近窮游網的人士透露，窮游網在當時選擇獲得阿里巴巴投資，并不期待跟阿里有什么具體合作，“窮游網的高層認為雙方并沒有特別好的切入點”。
實際上，對于每年投資上百家公司、同時內部又擁有非常龐大的業務線的BAT來說，創業公司與BAT間的資源整合最終還是取決于雙方能否找到雙贏的合作點。
2016年年初張浩主動約騰訊創始人馬化騰見了一次面，主要是跟他溝通與騰訊在課程直播上的合作。“騰訊有技術、流量，但是不懂如何管理老師、設計課程，而我們在教學管理、課程研發上已經干了10年。”
那次溝通比較成功，雙方達成了K12直播方面的戰略合作，由瘋狂老師提供師資、課程資源，騰訊出流量和技術，共同合作一款產品，即后來的叮當課堂。
值得一提的是，這個合作是排他性的，而在通常情況下創業者與BAT談排他協議是較少見的，張浩亦坦承其過程是比較艱難的，“難度很大，我做了很多堅持。”
跟張浩一樣，美麗說也花了近一年半的時間與微信反復溝通合作事宜。
2013年9月淘寶開始封殺美麗說入口，美麗說流量下降很多。處于轉型節點的美麗說在之后引入騰訊作為投資方，并接入微信和QQ入口，這被美麗說視為業務增長的重要戰略。
2014年之前美麗說和蘑菇街市場占有率比較接近，甚至早期美麗說是超過蘑菇街的，然而經過了2年的轉型期，蘑菇街通過內容+電商的模式使得年交易額提升至120億元，流量很大一部分來自于平臺自身內容。相比較而言，美麗說雖然有微信入口和百度阿拉丁計劃，但是交易量和實際轉化率卻并不高。2015年蘑菇街在交易量、用戶規模上超過了美麗說。去年1月，蘑菇街正式與美麗說合并。
蘑菇街CEO陳琪在之后接受媒體采訪時也曾指出，微信更多是聊天的場景但沒有購物的場景，因此其對于電商平臺的業務增長幫助有限。
“對于創業公司來說，獲得BAT投資不是萬能藥，也不能說是毒藥，大部分的成功與失敗跟BAT的投資沒有太大關系。”許良說。
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